EĞİTİMİN ÖĞRENİM HEDEFLERİ:

Katılımcı program sonrasında;
1. Ülkemiz genelinde Üretim süreçlerine bağlı sürekli gelişmekte olan bayi teşkilatı yönetimi uygulamaları doğrultusunda, çok farklı sektörlerde eksiklikleri hissedilebilen ortak yönetim uygulama örneklerini, günümüz teknolojisine uygun Ulusal şirketler düzeyinde öğrenebilecek ve kendi şirketinde kolayca uygulamaya koyabilecektir.

2. Bayi yetkilisi ve şirket yönetimi arasında oluşabilecek, sorunların ve problemlerin çözüm yollarını önceden görüp, başlangıç aşamasında kısa sürede çözüme kavuşturabilecektir.

3. Başkalarına örnek teşkil edecek davranışlar sergileyip, ekiplerin davranışlarını kontrol ve teşvik ederek, şirket imajının güçlenmesini ve korunmasını sağlayabilecektir.

4. Bayi yetkilisi; kendi bölgesinde kendisine bağlı bulunan tüm bayi satış teşkilatı personelleri ve satış noktası yetkilileri arasında, çok daha verimli olabilecek çalışma programlarını oluşturabilecek ve düzenli olarak takip edebilecektir.

5. Bayi bölgelerinde, sorumlu oldukları tüm şirket hedeflerini daha karlı ve istikrarlı olarak yönetebilecektir.

6. Müşteri beklentilerini süratle karşılayabilmek üzere, daha kolay ve istekli sorumluluk alabilecektir.

EĞİTİMİN SÜRESİ: 2 ay.

İÇİNDEKİLER :

Ø A.Planlı Çalışma,
· Bayi yetkilisinin, haftalık ürün alım planının oluşturulması,
· Aylık çalışma planının, bayi yetkilisine önceden düzenli bildirilmesi,
· Bayi yetkilisinin aylık çalışma planları,
· Ajanda kullanımı,
· Günlük, haftalık ve aylık çalışma planlarının düzenli kullanımı,
· Bayi bölgelerinin gün içerisinde ziyaret edilme yöntemi,
· Satış noktalarının ziyaret edilme yöntemi,
· Rakip satış noktalarını elde etme planları,
· Periyodik olarak, haftalık ve aylık toplantıların gerçekleştirilmesi.

Ø B.Raporlama,
· Alacak Yaşlandırma Raporlarının Değerlendirilmesi,
· Bayi Aylık Satış Hedeflerinin Açıklanması,
· Bayilere Yönelik Günlük Ve Haftalık Özel Satış Raporlarının Hazırlanması,
· Bayilere, Gerçekleştirilen Bölge Satışlarıyla Ilgili Düzenli Bilgi Verilmesi,
· Bayilerin Kendi Bölgeleri Hakkında, Genel Bilgilendirme Raporu,
· Bayi Satış Yöneticisi, Satış Temsilcisi Ve MIT Personelleri Hafta Sonu Çalışma

Raporlarının Incelenmesi, Geri Bildirimleri,
· Pazarpayı Ve Bulunabilirlik Raporlarının Yorumlanması,
· Bayi Bölgeleri Depo Stoklarının, Haftalık Olarak Yönetime Raporlanması,
· Tanzim Ve Teşhir Çalışmalarının Raporlanması,
· Bayi Satış Yöneticilerine Yönelik Hazırlanan Dekatlon / Performans

Sonuçlarının Yorumu,
· Bayi Satış Yöneticisi Hafta Sonu Çalışma Raporu,
· Bayi Satış Yöneticileri Toplam Bölge Bilgileri Raporu,
· Ulusal Ve Yerel Zincir Marketlerin Planlı Dönemlerde, Satış Sonuçlarının

Bildirilmesi,
· Şirket Ve Bayi Aylık Maliyetlerin, Fiziki Kasa / Koli Başı Sonuç Raporları,
· Bayi Bölgeleri Çalışmalarının, Yıllık Konu Başılkları Özet Raporu,

Ø C.Sistem Oluşturma,
· Bayi Dosyalarını Oluşturma,
· EOS Ve RUT Organizasyonlarını Gerçekleştirmesini Organize Etme,
· Bayi Satış Temsilcileri, MIT Ve Diğer Bayi Personelleri Çalışma Sistemlerini

Oluşturma,
· Bayi TPM Yönetimi,
· Bilgisayar Veya Müşteri Kartları Kullanım Sisteminin Oluşturulması,
· Bayi Bölgeleri Ürün Ve Ambalaj Yönetim Sisteminin Oluşturulması,
· Bayi Ofisleri Ilan Panolarının Kullanımlarının Organizasyonu,
· Potansiyel Bayi Adaylarını Oluşturma Yöntemi,
· Bayi Yetkilisiyle Birlikte Fabrikaya Sipariş Verme Sistemi,
· Satış Arttırıcı Çalışmalarla Ilgili Yarışmların Düzenlenmesi,
· Verimli Sabit Kıymet Kullanımlarının, Noktalarda Yaygınlaştırılması,
· Ev Pazarı Noktalarında Ürün Satışlarının Yaygınlaştırılması,

Ø D.İletişim,
· Bayi Yetkilisiyle; Tel, Fax Ve İntern. Üzerinden Sürekli Ve Düzenli Iletişim,
· Yönetim Mesajlarının, Bayi Yetkilisi Ve Ilgili Personellerine Iletilmesi,
· Rakiplerle Ilgili Yeni Bilgilerin Toplanması Ve Yönetime Acil Iletilmesi,
· Kampanya Ve Prom. Bilgilerinin, Piyasalara Zamanında Iletilmesi,
· Farklı, Özel Ve Aciliyeti Olan Yönetim Mesajlarının, Pazara Iletilmesi,
· Satış Personelleriyle, Günlük Rut Içerisinde Rahat Iletişim Kurulabilmesi,
· Satış Noktalarına, Yerine Getirilemeyecek Hiç Bir Sözün Verilmemesi,
· Özel Ve Genel Şirket Bilgilerinin Rakip Kuruluşlara Gitmesinin Önlenmesi,
· Bayi Tel Ve Fax Bilgilerine, Tüm Satış Noktalarında Kolay Ulaşılabilmesi,
· Bayi Yetkilisi Ve Çalışanlarına, Sözlü Veya Yazılı Ihtar Verilme Yöntemi,
· Bayi Yetkilisiyle Veya Personelleriyle, Dengeli Ve Kontrollü Iletişim,
· Şirket Merkezi Ve Fabrikayla Günlük Iletişim,
· Yeni Fikirlerin Veya Düşüncelerin Şirket Merkezine Iletilmesi,
· Farklı Ürün Ve Ambalaj Kar Marjlarının Tüm Piyasalarda Bilinmesi,
· Rakip Ürünleri Münhasır Satan Noktalarla, Bilinçli Iletişim Kurma,
· Rakip Firma Bayilerini Bölgesinde Ziyaret Ve Tanıma,
· Önemli Noktalara Kutlama Ve Tebrik Mesajlarının Gönderilmesi,
· Bayi Bölgesinin, Aylık Veya Yıllık Performasının Değerlendirilmesi,
· Zamlar Öncesinde, Satış Noktalarının Özel Olarak Bilgilendirilmesi,
· Bayi Yönetiminin Farklı Satış Noktalarında, Planlı Ve Günlük Ziyaretleri,
· Satış Noktası Yatırımları Öncesinde, Ortak Görüşlerin Belirlenmesi,
· Kartvizit Kullanımı,
· Bayi Bölgeleri Resmi ( Bürokrasi Ile… ) Yetkilileriyle Görüşmeler,

Ø E.İmaj,
· Bayi Satış Personeli Standart Kıyafetleri,
· Bayi Servis Araçlarının Bakımlı Ve Temiz Olması,
· Bayi Yetkilisi Ve Personellerinin Günlük Saç, Sakal Temizliği,
· Tanzim Ve Teşhir Çalışmaları,
· Tüketici Ve Satış Noktası Şikayetleri,
· Işıklı Reklamların Yaptırılması,
· Bayi Bölgesi Sosyal Ve Kültürel Etkinliklerine Katılım,
· Satışa Sunulan Ürün Ve Ambalajların Temizliği,
· Ürünlerin Iklim Koşullarına Uygun Depolanması,
· Bayi Satış Personelleri Iş Değişikliklerinin Önlenmesi,
· Verimsiz Sabit Kıymet Yatırımlarının, Noktalardan Kesin Alınması,
· Bayi Deposu Ve Satış Noktalarında, Yaygın P.O.P. Kullanımı,
· Dini Ve Resmi Bayramlar Öncesi, Özel Tanzim Ve Teşhir Çalışmaları,
· Bayi Deposu Önlerine, Ürün Logolu Bayrakların Asılması,
· Yerel Reklam Çalışmalarının Gerçekleştirilmesi,
· Önemli Satış Noktası Promosyonlarında, Orj. Müziklerin Kullanılması,
· Bayi Satış Yöneticilerinin Örnek Alınabilecek Tutum Ve Davranışları,

Ø F.Eğitim,
· Bayi Satış, MIT Ve Dağıtım Personellerinin Uygulamalı Iş Başı Eğitimleri,
· Satış Noktası Yetkililerine Karlılık Anlatımı,
· Müşteri Ve Tüketici Toplantılarının, Fabrika Veya Bölgelerde Yapılması,
· Bayi Satış Personellerinin Genel Yönetimsel Eğitimleri,
· Bayi Yetkililerinin, Genel Yönetimsel Eğitimleri,
· İş Dışı, Sosyal Içerikli Genel Toplantı Ve Oturumların Düzenlenmesi,

Ø G.Finans,
· Bayi Teminatı,
· Bayi Alacaklarının Zamanında Tahsili,
· Noktalara Verilen Taviz Ve Yatırım Karşılıklarının Başlangıçta Istenmesi,
· Bayi Satış Personeli Prim Uygulaması,
· Bayi Teşkilatı Ödeme Şekli,
· Bayi Muhasebe Yönetimi,
· Bayi Teşkilatı Prim Sistemi,
· Satış Noktaları Kredi Veya Vade Havuz Sistemi,
· Bayi Satış Personeli Ekonomik Ve Sosyal Imkanları,
· Bayi Teşkilatı Sabit Kıymetlerinin Sigortalattırılması,
· Bayi Teşkilatı Iskonto, Kampanya Ve Promosyon Faturaları Yönetimi,
· Bayi - Şirket Katılım Paylarının Yönetimi,
· Münhasır Sözleşme Kurallarının Yönetimi,
· Bayi Satış Teşkilatı Optimum Stok Seviyesinin Ve Tahsilat Uygulamalarının

Dengeli Yönetimi,
· Sabit Kıymatlerin Bayilere Satılması Ve Geri Alınması,
· Ürün Veya Ambalaj Dağılımının Marka Bazında Yönetimi,
· Sabit Kıymet Yatırmlarının Min. Verimlilik Maliyetleri,
· Bayi Taviz, Iskonto V.B. Katılımlarının, Zamanında Ve Doğru Ödenmesi,

Ø H.Kontrol ve Takip,
· Ulusal Ve Yerel Marketlerdeki Ani Satış Artışlarının Ve Düşüşlerinin Takibi,
· Bayi Servis Ve Satış Personeli Araçlarının Kontrolleri,
· Ürün Ve Ambalaj Satış Hedeflerinin Takibi,
· Bayi Yetkilisinin, Satış Noktalarını Ziyaretinin Takibi,
· İmajın, Max. Düzeyde Sürdürülebilmesinin Takibi,
· Bayi Bölgesi Satış Çizelgesinin Takibi,
· Satış Noktası Ürün Stoklarının Takibi,
· Optimum Bayi Depo Stoklarının Takibi,
· Kırsal Bölge Rut’larındaki, Nokta Sayısı Ve Satış Bilgilerinin Takibi,
· Günlük Nakit, Çek, Senet Ve Açık Hesapların Takip Ettirilmesi,
· Satış Noktalarındaki, Ürün Koli Bilgilerinin Takibi,
· Farklı Ürünlerde, Farklı Kar Marjlarının, Satış Noktalarınca Bilinmesi,
· Satış Noktalarında, FİFO Kuralları Uygulamasının Takibi,
· Ulusal Ve Yerel Zincir Marketlerde Siparişlerin Takibi,
· Her Tür Sabit Kıymet Emanet Senetlerinin Takibi,
· Kırık Ürün Paylarının Takibi,
· Bayi Deposunda Ve Araçlarında, Yabancı Ürün Kontrolü,
· Bayi Satış Ve Dağıtım Personellerinin Satış Noktalarından Denetlenmesi,
· Sabit Kıymet Kullanım Standartlarının Oluşturulması Ve Takibi,
· Son Kullanım Tarihi Geçmiş Ürünlerin, Geri Alım Sisteminin Takibi,

Ø I.Genel Konular,
· Başarısız Bayi Teşkilatının Iptal Edilebilmesi,
· İptal Edilenin Başarısız Bayi Yerine, Yeni Bir Bayi Teşkilatının Kurulması,
· Sabit Kıymet Yatırımlarının, Bakım Ve Onarımları,
· Şehir Giriş Ve Çıkışlarına, Bayi Tic. Unvanlı Reklam Panolarını Oluşturma,
· Özel Fiyat Etiketli Brandaların Oluşturulması, Asılması Ve Toplatılması,
· Kotalı Veya Zaman Süreli Sözleşmelerle, Satış Noktalardaki Farklı

Uygulamaların Önlenmesi,
· Işıklı Reklamların, Amacına Uygun Kullandırılması,
· Eski Logolu, Yıpranmış Her Tür Reklamların Yenilenmesi,
· Satış Noktalarının, Münhasır Hale Getirilmesi,
· Her Tür Ürünlerin, Bayi Ve Satış Noktası Depolarında Stoklanması,
· Çoklu Amabalajlarda Satışların Teşvik Edilmesi,
· Noktalar Arasında, Iskonto Ve Farklı Tavizlerle Rekabeti Oluşturma,
· Özel Yerleşim Bölglerinde Münhasır Noktaların Oluşturması,
· Sanayi Ve Benzin Istasyonlarına Yönelik Özel Çalışmalar,
· Yeni Kanal Çalışmalarıyla, Dikey Değil Yatay Büyüme Hedeflenmesi,
· İade Ürünlerin Fabrikaya Zamanında Gönderilebilmesi,
· Sosyal Kuruluşlara, Önemli Günlerinde Ikramlarda Bulunulması,
· Rakip Ürünleri Satın Alan Tüketicilere Yönelik Anlık Küçük Jestler,
· Bayi Bölgelerindeki Yerel Basın Ve Yayın Araçlarından Yararlanma,
· Bayiler Arası Rekabet Ortamının Oluşturulması,
· Bayiler Arası Sosyal Aktivasyonların Organizasyonu,
· Bayi Satış Personellerinden Öncelikle Sorumlu Olunmasının Gerekliliği,
· Promosyon Ve Eşantiyon Malzemelerinin Dağıtım Organizasyonu,
· Şirket Emanet Uygulamasının Min. Ve Karlı Seviyede Tutulması,
· Bayi Ve Bölge Arşiv Bilgilerinin Şirket Merkezinde Oluşturulması,
· Bayi Bölge Haritalarının Kullanılması,
· Yönetim Tarafından Kabul Görmüş Ofis Panolarının Bulundurulması,
· Organizasyon Şemasının Bayi Ofislerinde Bulundurulması,
· Farklı Ürünleri Satan Bayilerde, Satış Noktası Taviz Ve Yatırım Politikası,
· Tüm P.O.P. Malzemelerinin, Bayi Bölgelerine Zamanında Ulaştırılması,
· Bayi Satış Personellerinin Istihdamı,
· Bayi Yıllık Çalışma Takviminin Oluşturulması,
· Bayi Bölgesi Masraflarının Haftalık Bildirimi.

KAYNAKÇALAR

1- Dr. Erdoğan TAŞKIN : Satışçıların Yönetimi – Der Yayınları – İST. 1987,
2- Dr. Erdoğan TAŞKIN : Müşteri İlişkiler Eğitimi – Kazancı Matbaacılık – İST. 1997,
3- Dr. Erdoğan TAŞKIN : Yöneticinin Sosyal Stratejisi – Kazancı Matbaacılık – İST. 1997,
4- Dr. Erdoğan TAŞKIN : İşletme Yönetiminde Matris Örgüt Yapısı ve Oluşumu – İST. 1997,
5- R.J. Reynolds A.Ş. : Eğitim ve Geliştirme – İST. 1994,
6- R.J. Reynolds A.Ş. : Denetim Aracı Olarak Raporlama – İST. 1994,
7- Türk Tuborg : Nokta Ziyaretinin Dokuz Adımı – İST. 2000,
8- Shell Market Kılavuzu : Tanzim Teşhir Kuralları – İST. 1998,
9- Unisel : Tanzim Teşhir Nedir? – İST. 1997,
10- Coca-Cola : Pre-Seller Temel Eğitim Notları – ANK. 1998
12- Coca-Cola : DAF – ANK. 2000,
13- Coca-Cola : Bayi’ler Eğitim Programı – ANK. 1996,
14- Üzeyir GARİH : Yönetim Teknikleri – Hayat Yayınları – 2001,
15- Mark H. Mc CORMACK : Ticaret Dünyasında Başarının Sırları – İnkilap Kitapevi – İST. 1993,
16- Philip KOTLER : Pazarlamanın Yeni Yüzü – Capital Dergisi Yönetim Dizisi – 1,
17- Gery HAMEL : Strateji Bir Devrimdir – Capital Dergisi Yönetim Dizisi – 2,
18- Fank BETTEGER : Satışta Başarı – Remzi Kitapevi – 2003,
19- Jeff KELLER : Yaklaşım her şeydir – Sistem Yayıncılık – İST. 2002,
20- Jim DORNAN : Ortaklığın Gücü – Beyaz Yayınları – İST. 1988,
21- Jim DORNAN : Sahildeki Piyano – Arıtan Yayınları – İST. 2005
22- Brain TRACY : İş Hayatında Liderlik – Arıtan Yayıncılık – İST. 2004,
23- Brain TRACY : Başarılı Satış – PDR Danışmanlık – İST. 1999,
24- Ernst & Yang : Kendinizi Nasıl Yönetirsiniz – Power Dergisi Eki – 6,
25- Bernd SCMITT : Deneyim Devrimi – Capitol Dergisi Yönetim Dizisi – İST. 2004,
26- Prof. Dr. Arman KIRIM : Deneyim İnneosayonu – Capitol Dergisi Hediyesi – İST. 2006,
27- Yaşar EREN : Uygulamalı Bayi ve Dist. Satış Teşkilatı Yönetimi – SİSTEM YAY. -İST. 2005